EC運営のコツ！見込商品の選び方と売上の伸ばし方

「売り上げが思うように伸びない」
「広告費を投入したのに成果がイマイチ…」

ECで商品販売を始めたけれどこんな思いに頭を悩ませていらっしゃる店舗様は多いのではないでしょうか。

そのような悩みを解決するための参考として今回は「見込商品の選び方と売上の伸ばし方」をご紹介します。
※見込商品とは「売上を伸ばせる見込のある商品」のことです。

よく売れる商品をひとつ確立できれば、ショップとしての実績を伸ばせる可能性が格段に上がります。
今回のコラムを読んで「売れる店舗への道」を前進しましょう！！

自店舗商品の中で売れている商品を探す

自店舗商品の中で「売れている」もしくは「売れそうな」商品を見つけるためにまずは下記を行いましょう。

商品別売上ランキングのチェック

自社商品の中で的を絞っていくために、まずは商品別の売上ランキングをチェックします。
扱う商材、季節、イベントにより、ランキングは大きく変動しますが毎日確認し自店舗商品の中で売れている商品がどれか把握しましょう。
ランキング入賞商品は広告を投入することでさらに大きく売れる可能性があります。

商品レビューのチェック

ランキングの次は商品レビューを確認しましょう。
好意的なレビューが寄せられている商品は、一定売れる素質があります。

毎日10～15分はランキングとレビュー確認をルーティン作業として行うと、商品の売れ行き状況を把握しやすくなります。
とにかく毎日欠かさずチェックし「他の商品と比べてコレちょっと売れてるな」という商品をいくつかピックアップしてください。

競合他店舗の同ジャンル商品のランキングをチェック

自店舗商品の売上状況を把握したら今度は、競合他店舗のランキングを確認しましょう。
何社かを毎日まわることで、下記を把握できるようになります。

・売れ方に違いはあるのか
・何点出品しているのか
・どんなレビューが書かれているのか
・売れ筋商品の価格帯はどのぐらい？

自店舗商品と他店舗商品を比較する

自店舗商品のランキングとレビューの確認、多店舗商品のランキングとレビューの確認ができたら、
自店舗商品と多店舗商品を比較して改善の余地があるか考えましょう。

最も明確でわかりやすい項目は価格です。
他社より高いか安いか比べるとこれから何をしていくべきか考える際の指標になります。

商品内容や価格に差はないが他店の方が売れている場合

この場合は集客方法やショップデザインなど商品以外の見直しが必要な可能性があります。

自店舗商品の方が価格が高い時

自店舗商品の方が価格が高かった場合、多店舗よりも売れているかどうかで検討する内容が変わります。

多店舗の方が売れている場合

価格の高さが原因で購入が避けられている可能性がありますので価格を下げる調整や、付加価値をつけるサービスの検討などを行いましょう。

自店舗の方が売れている場合

例えば、下記のような内容でお客様からショップが評価を得ている理由が明確な場合は問題ありません。

・ショップデザインや全体の雰囲気
・他商品も含めたラインナップ
・ショップのサービス内容など

一方で理由が明確ではない場合や、他社価格より極端に高い場合はいずれお客様から不信感を持たれてしまう可能性があるため価格を下げる調整や、サービスの良化などお客様にご満足いただける内容を検討しましょう。

自店舗商品の方が価格が安いのに多店舗より売れていない時

この場合はショップとして多店舗より劣っている何らかの理由が存在している可能性があります。

・レビュー数が少なかったり悪いレビューが書かれていて敬遠されていないか
・商品画像が暗かったりページデザインや雰囲気は問題ないか
・お客様対応に問題はなかったか
・自店舗にてお客様からある程度のアクセスが行われているか

ショップの運営状況を振り返りながら問題と思われる箇所をひとつずつ解決していきましょう。

見込商品を選定し少額で広告を試す

ここまでを踏まえて下記のような商品が見つかったら、「見込商品」としてリストアップします。

・他店舗商品と比べて売れている商品
・多店舗類似商品と比べ価格帯も合っており売れ行きも悪くない商品

見込商品はあくまで「これから売りたい＆売れるかもしれない商品」であり、必ず売れてくれるとは限らないためある程度の数を選んでおきましょう。

見込商品が定まったら、少額で広告費を投入し販売促進を行ってみましょう。

売れ始めた商品はさらに広告露出を行う

見込商品の中で売れ始めた物が出てきたら今度は、「注力商品」として本格的に販促活動を進めましょう。

・在庫を確保し配送期間を短縮
・広告予算を増やししっかりと宣伝を行う・・・など

店舗全体の売上の8割は上位20％の商品が担っているともいわれており、特定商品の商品ランキングが上昇し「この商品ならこの店舗」という印象がユーザーに定着すると店舗に自然と入ってくるアクセス数も増えて売上が安定していきます。

その他のヒント

ここからは、商品選定と売り出し方に関するちょっとしたヒントとなります。

ある程度の商品数を出品する

「売れる商品を見つけ出す」ためには、ある程度の商品数を出品する必要があります。
商品を手配し出品を行う作業は大変ではありますが、地道に頑張りましょう。

短期間で結果を求めすぎない

商品の販促活動を始めてもすぐには結果が出ず、ある程度の期間が必要となることが非常に多いです。
広告を使用する場合などは、あらかじめ実施期間と売上の目標金額を定めておき、すぐに結果が出なくても即中断せず予定していた期間中はしっかり販促を行い様子を見ましょう。

「これを売りたい」に固執しない

ご自身で選んだ商品には当然愛着が沸くものですが、「どうしてもこれを売りたい」という執着の気持ちに囚われないようにしましょう。
当社は「ぷりふあ人形 楽天市場店」で雛人形、五月人形、鯉のぼりなどの節句商品を扱っておりますが、売れると思った商品が全然売れない、一方で意外な商品がよく売れる場合が多々あります。

「自分が売れる、売りたいと思った商品」と「お客様が買いたい商品」は必ずしも一致しないことは多々ありますので、柔軟な思考で販促を行う商品を切り替えていきましょう。

商品の露出と集客について

見込商品を選び程度広告を出しても想定より売上が少なかった場合、商品内容や商品画像の変更とは別にさらに沢山のお客様に商品を目にして貰うための施策が必要な場合があります。
※楽天イベントへの参加など

商品の露出拡大方法や集客施策については、とても大切かつ情報量も多いためまた改めて別のコラムにて取り上げる予定です。

最後に

自分で商品を選び広告を設定したのに売れなかった時は落ち込むこともあるかと思いますが、一方で大きく売上が伸びた時は達成感や感動、ショップ運営を継続できる安心感を得ることができますので、地道に商品選定と見直しを行っていきましょう。